Клиент:
Онлайн-школа кулинарии Bazil Online. Особенностью онлайн-школы является то, что студенты не просто повторяют готовые рецепты, а учатся технологиям готовки и принципам кулинарии, и, как результат, могут сами придумывать, что готовить.


До совместной работы:

• До начала нашей совместной работы онлайн-школа существовала уже более года. Ребята продавали онлайн курсы, у них уже была база клиентов, однако выручка была нестабильна. Один месяц могли продать много, следующий мог быть неуспешным.
• Использовали разные инструменты для привлечения клиентов, улучшения своих продуктов, но это было хаотично, не знали правильно ли делают.
• Могли потратить много денег и времени на создание курса, который в итоге проваливался в продаже, так как оказывался не актуальным для клиента.
• Не понимали, как сформулировать ценность своего продукта для клиента, из-за чего в команде постоянно были споры о том, по какой цене продавать курс.
• Не имели четкого представления, на какой сегмент клиентов работают.

Ожидания:

Главная цель - удвоить выручку. Научиться правильно подсчитывать выручку, расходы на создание курса и привлечение клиентов, чтобы понимать, какую цену выставлять на курс. Настроить систему маркетинга. Научиться обращать внимание на цифры при принятии решении.


Что было сделано:

Составили unit-экономику проекта. Выписали в таблицы все цифры на всех этапах: взаимодействие с клиентом, реклама, клики, конверсии, регистрации, заявки в отдел продаж, этап внутри отдела продаж, оплата. Цифр и таблиц получилось много. После составления unit-экономики стали понятны точки роста. Увидели, где конверсия сильно падает. Это оказалось, в первую очередь, на этапе продаж.

Благодаря полученным цифрам, начали формулировать и записывать гипотезы, которые бы увеличили конверсии и, тем самым, удвоили выручку. Протестировали гипотезу роста. Для этого запустили 3 новых продукта: 2 курса и подписку. Это сработало. База клиентов стала увеличиваться. Текущие клиенты стали покупать повторно.

Отдел продаж начал проводить кастдевы, чтобы выяснить потребности клиентов, их проблемы. Стал делать более подробные сегментации клиентов. Занялся кросс-продажами, апсейлами. Благодаря этим действиям, конверсия в продажах увеличилась.

Следующий блок работ был связан с маркетингом. По каждой рекламной кампании начали высчитывать, сколько пришло лидов, сколько было продаж на какую сумму, какие были конверсии. Отказались от кампаний, не приносящих продажи. Бюджет с них направили на успешные кампании. Теперь в основу управления маркетингом легли конкретные цифры. Например, нам нужно было 500 лидов с ROMI не менее 380%. Чтобы компания работала в ноль, нужно чтобы маркетинг был в 3.8 раза. Это позволило выправить ROMI с начальных 180-200 до 320-350 буквально за 1-1.5 месяца работы.


Результат:

За три месяца акселератора школа заработала почти 2 миллиона рублей. Для сравнения: 18 предыдущих месяцев работы принесли им всего 4 миллиона рублей. Выручка выросла более чем в 2 раза.

В начале кризиса снизили цены на курсы, чтобы начать обучение в школе было доступнее. Но в итоге количество платящих увеличилось в 3 раза.

Запустили 3 новых продукта: 2 курса и подписку, которые оказались актуальными для клиентов. Увеличилось количество клиентов, которые покупают повторно.

Снизилась стоимость привлечения клиентов, увеличились все конверсии. LTV стала выше стоимости привлечения в 3.8 раз.

Раньше около 80% клиентов приходило из таргетированной рекламы и всего 20% из инстаграм-аккаунта. Сейчас соотношение - 60% к 40% соответственно. То есть школа становится известнее и все больше клиентов приходит из-за имени, а не из-за рекламы.

Клиент:
Онлайн-школа программирования Thinknetica.

Особенностью школы является то, что они предлагают курсы не для новичков, а тех, у кого уже есть база знаний.Программисты, уже работающие в этой сфере, могут пройти в ней курсы повышения квалификации.


До совместной работы:

Школа 5 лет работала в нише Ruby'n'Rails, где стала лидером - курс прошло более 1000 учеников. Но в последнее время столкнулись с тем, что в ней уже достигли потолка и некуда развиваться. Приняли решение, что нужно выходить в новые ниши, но не делали этого, потому что не понимали как в них продвигаться, так как их там не знали.

Также хотели увеличить продажи. Для этого запускали курсы для текущих клиентов. Но после 2-3 запусков курсы закрывали. Оказалось, что своей аудитории не хватает для постоянного развития.


Ожидания:

Выйти в новый сегмент, так как в старом уже достигли максимума. Запустить курс в новом сегменте.

Увеличить продажи.

Найти новые точки роста.


Что было сделано:

У основателя школы было несколько идей о том, по какой теме должен быть курс, его продолжительность, уровень, язык, но он не знал, что выбрать. Мы выписали все эти предположения. Выбрали среди них наиболее перспективные идеи.

Далее основатель нашел несколько потенциальных клиентов из этого сегмента, подходящих по уровню знаний и интересующихся конкретным языком, и провел с ними около 20 проблемных интервью. В результате этих разговоров, он уточнил:

• сегмент: разработчики, которые уже не являются новичками, но еще не достигли уровня мидл.
• проблему этого сегмента: им сложно найти работу, потому что работодатели ищут более профессиональных разработчиков, а их уровень ниже. Поэтому им приходиться выполнять более простую работу, или очень долго и муторно искать тех, кто согласиться их взять.

Эти потенциальные клиенты готовы пройти обучение и заплатить за него.

Исходя из полученных данных, основатель дополнил свою идею, придумал содержание и упаковку курса и попытался его продать. Он начал переписываться с людьми и даже взял несколько предоплат. Этим этапом подтвердилось то, что курс точно будет иметь спрос.

Далее возник вопрос, откуда и каким образом найти больше клиентов. Поспрашивали людей, где они находят информацию. Оказалось, что главными источниками являются телеграмм и ютуб каналы. Было решено дать рекламу в тематических телеграмм каналах. Оттуда стали поступать лиды и продажи.

Решили проверить еще одну большую гипотезу: получиться ли через телеграмм каналы набрать аудиторию на бесплатный вебинар по теме "как разработчику устроиться в компанию". Собрали много регистраций, а после вебинара было получено значимое количество продаж.


Результат:

Вышли в новый сегмент, поняли его проблему и чем могут ему помочь.

Был успешно запущен новый учебный курс по Java Script на 40 человек.

Выручка увеличилась на 36%, по сравнению с прошлым годом до 1.5 млн рублей в месяц.

До совместной работы:

Несколько бизнесов: растущий ИТ-стартап, несколько новых проектов в сфере общепита. Леонид где-то сооснователь, где-то директор, а где-то ведущий продавец. Приходилось раз в несколько недель садиться за список всех проектов, разбираться в текущей ситуации и давать управляющее воздействие. На это уходило много личного времени и весь процесс был медленным - пока запросить текущие статусы, пока ответят, пока прокомментирует. Развитие некоторых проектов заметно тормозилось из-за этого, терялась динамика развития и деньги.


Сделано:

• Сформировали весь перечень объектов управления, описали цели и актуальные ограничения. Нашли пробелы в командах. Обучили сотрудников искать и описывать основное ограничение, которое тормозит проект.
• Внедрили еженедельные планерки в управляющих командах.
• Внедрили процесс еженедельного управления на основе устранения основных ограничений.
  

Результат:

Сотрудники теперь знают свои цели, в том числе стратегические на несколько лет вперед, это помогает им самим в некоторых случаях принимать решения на своем уровне. Поток задач на Леонида уменьшился.

Но самое главное, что теперь сотрудники формулируют еженедельно главное ограничение, которое мешает им достигать целей. Если ограничение не меняется несколько недель, то руководитель понимает, что этот объект требует внимания. Теперь обзор ситуации по всем бизнесам занимает у меня около часа в неделю.

Клиент:

Компания Техновик занимается оказанием услуг по ремонту стеллажей на складах - это много ручной работы: проверить состояние стоек, зафиксировать и оценить объем ремонта, провести ремонт, оценить результаты и т.п.

По российскому законодательству визуальный осмотр всего склада нужно делать еженедельно. На каждом складе должен быть человек, который отвечает за такие осмотры, и обычно это сверхзагруженный начальник склада. Или кто-то еще, но делают это формально, даже иногда нужные бумаги не заполняя.

Такой подход приводит к редким, но часто катастрофическим, авариям на складах:

• материальные потери до сотен миллионов рублей;
• обрушение секции склада (может вы видели такое в фильмах) может привести к задержкам в отгрузке товаров, пока рабочие разберут завалы. А для некоторых складских операторов задержка даже на 2 дня может стоить ухода якорного арендатора, а значит потери бизнеса;
• но главное, могут пострадать или погибнуть люди.

До совместной работы:

Компания решила создать мобильное приложение для автоматизации такой работы по осмотру и составлению задания на ремонт. К моменту моего приходы, приложение уже около полугода пробовали продавать в клиентскую базу, но было всего два пилотных внедрения с суммарной выручкой до 100 тыс рублей.

Ежемесячный расход на команду был ~500 тыс.рублей.


Были поставлены задачи:

Выйти за квартал на ежемесячную выручку в 1 млн рублей, чтобы далее масштабироваться, в том числе на зарубеж.


Плюсы проекта на старте:

• знание рынка и собственная клиентская база;
• инновационное решение, которое в уже существующем виде могло приносить ценность (экономить время на осмотр склада, автоматизировать согласование ремонтов).

Минусы проекта на старте:

Диагностическая сессия показала, что не умеют продавать продукт - цикл сделки очень долгий, расфокусированность по всем клиентским сегментам, процесс продажи был похож на впаривание.


Что делали:

1. Сделали кастдевы по всем потенциальным клиентским сегментам - начальники склада, инженеры по технике безопасности, руководители складских комплексов и т.п. Выявили проблемы, прикинули структуру сделки, сфокусировались на двух сегментах.

2. Перестроили процесс продажи с впаривания на заход через ценность и в несколько этапов, в том числе через пилотные внедрения.

3. Интегрировали продажи в существующую базу.

4. Внедрили процесс контроля ценности.

По факту провели разворот продуктовой работы с разработки продукта, на первостепенное изучение клиентов и соотнесения ценности продукта с потребностями клиентов.


Результаты:

За 3 месяца достигли:

• ежемесячные продажи вышли на уровень 400 тыс в месяц;
• срок сделки сократился до 1 месяца;
• разработали подтвержденный процесс продаж, который внедрили в отдел на 8 продавцов;
• сформировали новые продуктовые гипотезы и сегменты (производственные цеха, ремонты других частей склада, мониторинг рабочих процессов и т.п.) для развития на следующий год.