Клиент:

Онлайн-школа кулинарии Bazil Online. Особенностью онлайн-школы является то, что студенты не просто повторяют готовые рецепты, а учатся технологиям готовки и принципам кулинарии, и, как результат, могут сами придумывать, что готовить.


До акселератора:

• До начала нашей совместной работы онлайн-школа существовала уже более года. Ребята продавали онлайн курсы, у них уже была база клиентов, однако выручка была нестабильна. Один месяц могли продать много, следующий мог быть неуспешным.
  
  
• Использовали разные инструменты для привлечения клиентов, улучшения своих продуктов, но это было хаотично, не знали правильно ли делают.
  
  
• Могли потратить много денег и времени на создание курса, который в итоге проваливался в продаже, так как оказывался не актуальным для клиента.
  
  
• Не понимали, как сформулировать ценность своего продукта для клиента, из-за чего в команде постоянно были споры о том, по какой цене продавать курс.
  
  
• Не имели четкого представления, на какой сегмент клиентов работают.
  
  

Ожидания от акселератора:


Главная цель - удвоить выручку. Научиться правильно подсчитывать выручку, расходы на создание курса и привлечение клиентов, чтобы понимать, какую цену выставлять на курс. Настроить систему маркетинга. Научиться обращать внимание на цифры при принятии решении.


Что было сделано:


Составили unit-экономику проекта. Выписали в таблицы все цифры на всех этапах: взаимодействие с клиентом, реклама, клики, конверсии, регистрации, заявки в отдел продаж, этап внутри отдела продаж, оплата. Цифр и таблиц получилось много. После составления unit-экономики стали понятны точки роста. Увидели, где конверсия сильно падает. Это оказалось, в первую очередь, на этапе продаж.


Благодаря полученным цифрам, начали формулировать и записывать гипотезы, которые бы увеличили конверсии и, тем самым, удвоили выручку. Протестировали гипотезу роста. Для этого запустили 3 новых продукта: 2 курса и подписку. Это сработало. База клиентов стала увеличиваться. Текущие клиенты стали покупать повторно.


Отдел продаж начал проводить кастдевы, чтобы выяснить потребности клиентов, их проблемы. Стал делать более подробные сегментации клиентов. Занялся кросс-продажами, апсейлами. Благодаря этим действиям, конверсия в продажах увеличилась.


Следующий блок работ был связан с маркетингом. По каждой рекламной кампании начали высчитывать, сколько пришло лидов, сколько было продаж на какую сумму, какие были конверсии.Отказались от кампаний, не приносящих продажи. Бюджет с них направили на успешные кампании. Теперь в основу управления маркетингом легли конкретные цифры. Например, нам нужно было 500 лидов с ROMI не менее 380%. Чтобы компания работала в ноль, нужно чтобы маркетинг был в 3.8 раза. Это позволило выправить ROMI с начальных 180-200 до 320-350 буквально за 1-1.5 месяца работы.



Результат:


За три месяца акселератора школа заработала почти 2 миллиона рублей. Для сравнения: 18 предыдущих месяцев работы принесли им всего 4 миллиона рублей. Выручка выросла более чем в 2 раза.


В начале кризиса снизили цены на курсы, чтобы начать обучение в школе было доступнее. Но в итоге количество платящих увеличилось в 3 раза.


Запустили 3 новых продукта: 2 курса и подписку, которые оказались актуальными для клиентов. Увеличилось количество клиентов, которые покупают повторно.


Снизилась стоимость привлечения клиентов, увеличились все конверсии. LTV стала выше стоимости привлечения в 3.8 раз.


Раньше около 80% клиентов приходило из таргетированной рекламы и всего 20% из инстаграм-аккаунта. Сейчас соотношение - 60% к 40% соответственно. То есть школа становится известнее и все больше клиентов приходит из-за имени, а не из-за рекламы.

Клиент:

Онлайн-школа программирования Thinknetica. https://thinknetica.com/

Особенностью школы является то, что они предлагают курсы не для новичков, а тех, у кого уже есть база знаний.Программисты, уже работающие в этой сфере, могут пройти в ней курсы повышения квалификации.

До акселератора:

Школа 5 лет работала в нише Ruby'n'Rails, где стала лидером - курс прошло более 1000 учеников. Но в последнее время столкнулись с тем, что в ней уже достигли потолка и некуда развиваться. Приняли решение, что нужно выходить в новые ниши, но не делали этого, потому что не понимали как в них продвигаться, так как их там не знали.

Также хотели увеличить продажи. Для этого запускали курсы для текущих клиентов. Но после 2-3 запусков курсы закрывали. Оказалось, что своей аудитории не хватает для постоянного развития.

Ожидания от акселератора:

Выйти в новый сегмент, так как в старом уже достигли максимума. Запустить курс в новом сегменте.

Увеличить продажи.

Найти новые точки роста.

Что было сделано:

У основателя школы было несколько идей о том, по какой теме должен быть курс, его продолжительность, уровень, язык, но он не знал, что выбрать. Мы выписали все эти предположения. Выбрали среди них наиболее перспективные идеи.

Далее основатель нашел несколько потенциальных клиентов из этого сегмента, подходящих по уровню знаний и интересующихся конкретным языком, и провел с ними около 20 проблемных интервью. В результате этих разговоров, он уточнил:

• сегмент: разработчики, которые уже не являются новичками, но еще не достигли уровня мидл.
  
  
• проблему этого сегмента: им сложно найти работу, потому что работодатели ищут более профессиональных разработчиков, а их уровень ниже. Поэтому им приходиться выполнять более простую работу, или очень долго и муторно искать тех, кто согласиться их взять.
  
  

Эти потенциальные клиенты готовы пройти обучение и заплатить за него.


Исходя из полученных данных, основатель дополнил свою идею, придумал содержание и упаковку курса и попытался его продать. Он начал переписываться с людьми и даже взял несколько предоплат. Этим этапом подтвердилось то, что курс точно будет иметь спрос.


Далее возник вопрос, откуда и каким образом найти больше клиентов. Поспрашивали людей, где они находят информацию. Оказалось, что главными источниками являются телеграмм и ютуб каналы. Было решено дать рекламу в тематических телеграмм каналах. Оттуда стали поступать лиды и продажи.


Решили проверить еще одну большую гипотезу: получиться ли через телеграмм каналы набрать аудиторию на бесплатный вебинар по теме "как разработчику устроиться в компанию". Собрали много регистраций, а после вебинара было получено значимое количество продаж.


Результат:

Вышли в новый сегмент, поняли его проблему и чем могут ему помочь.
Был успешно запущен новый учебный курс по Java Script на 40 человек.
Выручка увеличилась на 36%, по сравнению с прошлым годом до 1.5 млн рублей в месяц.

Заказчик Татьяна занимается продажей услуг по продвижению логопедов – частные консультации, онлайн-курс.

До работы с трекером

Услуга вроде бы была востребована – много лайков на посты в Инстаграме, много участников бесплатных марафонов. Но при этом все попытки продать заинтересованной аудитории онлайн-курс терпели неудачу. Услугу просто не покупали.

Ожидания от работы

Татьяна пришла к трекеру с желанием либо подтвердить свое предположение, что идея продаж онлайн курсов этой тематики провальная и не стоит этим заниматься, либо понять, почему курсы не продаются.

Что делали

Сформулировали гипотезы сегментов и гипотезы ценностей. Выясняли, кому онлайн курс необходим, какие проблемы и в каких ситуациях возникают у логопедов. Какую ценность должен давать курс этим людям, чтобы они захотели за него заплатить.

Для выяснения всех вопросов Татьяна проводила по 20 проблемных интервью в неделю. Уже на второй неделе было найдено несколько очень перспективных сегментов будущих покупателей. Например, логопеды, вынужденные с нуля создавать клиентскую базу в другом городе или районе, теряли доходы, нуждались в помощи и готовы были платить.

Татьяна быстро доработала продукт, уточнила содержание курса и временные рамки с учетом всей полученной информации о проблемах клиентов. Начались продажи продукта. При предоплате курса давалась скидка и бронировалось место. Предоплата подтверждала серьезность намерений покупателя и реальное желание решить свои проблемы.

Результат

За вторую и третью неделю работы с трекером Татьяна сделала около 15 продаж курса с запланированной стоимостью. Это было подтверждением того, что продукт востребован, целевая аудитория есть и готова платить.

В августе запустили первый набор онлайн курса. Дальше планируется работа на масштабирование этих продаж внутри сегмента или в соседних сегментах.

Свободное образование — онлайн-школа для детей с нестандартной системой образования с собственными методиками преподавания предметов школьной программы. Запустились несколько лет назад. Весной 2020 года до ввода карантина и дистанционного образования в школах успешно развивали продажи, сформировали большую команду и продуктовую линейку. Пандемия помогла привлечь внимание к онлайн-обучению школьников, и была поставлена цель вырасти в 5 раз по продажам курсов обучения на 2021-22 учебный год.

Что делали с трекером:

Амбициозная цель роста в 5 раз требует значительных изменений. Причем срок для достижения цели был поставлен — 3 месяца. Что для этого сделали:

Декомпозировали цель до целей на неделю. Сфокусировались на гипотезах, которые помогут достичь нового объема продаж в неделю. Например, если раньше в месяц была выручка 500 тыс, то теперь она должна была быть такой за неделю.

Быстро поняли, что гипотез для роста не хватает и нужно больше. Сделали мозговые штурмы, чтобы придумать больше гипотез для роста.

Когда придумали гипотезы, оказалось, что ресурсов команды не хватает. Основатели сами часто занимались созданием лендингов, техническими настройками обучения и техподдержкой клиентов.

Сфокусировались на делегировании задач на команду и расширении команды.

Когда все основные ограничения были преодолены, то команда смогла выйти на большую скорость тестирования гипотез, не менее 5 гипотез в неделю, и стала быстро находить успешные идеи повышения конверсий, новых аудиторий и новых платных продуктов.

В итоге достаточно быстро, за 2 месяца, сделали рост в 3,5 раза, и за последний месяц довели до роста выручки в 5 раз по сравнению с прошлым годом. А еще собрали большую базу подписчиков, которая поможет поддержать амбициозный рост летом и привлечь больше учащихся на начало следующего учебного года.