Низкая конверсия в маркетинге
Когда маркетинг дает низкие конверсии - это про коммуникацию. Про то, как наш целевой клиентский сегмент видит наше ценностное предложение.
Я 12 лет занимался digital рекламой. Часто было так, что приходит клиент и происходит такого рода диалог:
-У нас есть сайт, надо его продвинуть, порекламировать в интернете.
-Круто, расскажите, пожалуйста, чем вы отличаетесь, что у вас особенного, чем вы лучше конкурентов.
-Ты же рекламщик, ты и придумай.
Мне было прям больно, потому что я человек который видит в первый раз этот продукт. Как я могу взять и пойти его рекламировать?
Ценность, которую мы показываем в лендингах, материалах, рассылках это все о том, как клиент видит наше ценностное предложение.
Реальный кейс: компания занимается юридическими услугами. Я их спрашиваю, в чем их ценность, что они показывают на лендах. Основатель говорит: "Это очевидно! У нас же скидка 20%. Мы дешевле чем остальные." Это все, что он мог сказать о ценности своей компании.
Если расписывать подробнее, то ценностное предложение состоит из:
-выгоды которую вы даете клиенту,
-решения, которое вы ему предлагаете,
-проблемы, которую клиент у себя ощущает
-клиента, то есть нужно понимать, а какому клиенту вы вообще это рассказываете. У разных клиентских сегментов будут разные проблемы, решения, выгоды и соответственно разная коммуникация в тизерах и лендах.
Я сейчас не буду рассказывать, как писать рекламные тизеры и тексты на ленды. Но хочу поделиться с вами полезными инструментами.
Коридорный тест
Когда вы создаете сайт, вы исходите из своих собственных представлений о своем продукте. Вам на сайте может быть все понятно. Но часто получается так, что ваши представления могут не совпадать с представлениями посетителей сайта.
Чтобы понять, как видит ваш сайт посетитель, проводится коридорный тест.
Небольшой разговор с вашим потенциальным клиентом или человеком, входящим в нужный вам клиентский сегмент, о вашем сайте.
Чтобы понять, как видит ваш сайт посетитель, проводится коридорный тест.
Небольшой разговор с вашим потенциальным клиентом или человеком, входящим в нужный вам клиентский сегмент, о вашем сайте.
Контроль ценности
Вы проводите разговор с человеком, который уже воспользовался вашим продуктом или услугой.
Но вы должны не просто получить обратную связь, типа ответа на вопрос "понравился ли вам наш продукт?", а провести небольшое интервью. Цель такого интервью понять, получил ли клиент ценность от вашего продукта, решил ли он свою проблему благодаря вам.
В ходе интервью вы можете узнать, по каким причинам человек купил ваш продукт, и это может отличаться от того, что выдумали раньше. Возможно он получил от вас другую ценность, не ту, которую вы хотели ему дать. И это важно узнать, потому что эту информацию можно добавить на ленд и в рекламные тизеры. И целевой сегмент, прочитавший эти тексты, сможет увидеть в них что-то близкое ему.
Но вы должны не просто получить обратную связь, типа ответа на вопрос "понравился ли вам наш продукт?", а провести небольшое интервью. Цель такого интервью понять, получил ли клиент ценность от вашего продукта, решил ли он свою проблему благодаря вам.
В ходе интервью вы можете узнать, по каким причинам человек купил ваш продукт, и это может отличаться от того, что выдумали раньше. Возможно он получил от вас другую ценность, не ту, которую вы хотели ему дать. И это важно узнать, потому что эту информацию можно добавить на ленд и в рекламные тизеры. И целевой сегмент, прочитавший эти тексты, сможет увидеть в них что-то близкое ему.
Низкая конверсия в продажах
Я рекомендую использовать следующую табличку для описания каждого клиента в воронке продаж. Благодаря нему мы прямо в ходе сделки сможем уточнить и для себя, и для клиента его проблему, задавая вопросы про выручку, ее потери и причины этих потерь.
- Клиент. Здесь все понятно, просто описать своего клиента.
- Проблема. С какой проблемой сталкивается клиент, почему это проблема, то есть надо четко ответить, какой ущерб несет клиент. Например, есть логистическая компания. По нормативам сроки доставки должны быть 2 дня, но на деле срок составляет целых 7 дней. Почему это проблема? Клиенты не довольны, меньше пользуются услугами компании, соответственно происходит отток клиентов.
- Решение. Какое решение этой проблемы мы можем дать клиенту. Почему оно лучше других для этого клиента.
- Выгода. Здесь желательно писать конкретные цифры, например, сколько денег клиент заработает
- Дедлайн. К какому сроку нужно клиенту (не вам, а именно клиенту) эту проблему решить. Сколько еще он может терпеть эту проблему.
- Бюджет. Есть ли бюджет на решение проблемы, какой, чей это бюджет.
- Кто принимает решение. Это не просто, например, "менеджер отдела продаж", а конкретный человек, имя и контакты которого вы знаете.
Для того, чтобы запустить процесс квалификации клиента, есть отличный инструмент "фолоуап".
Структура сделки в B2B-продажах
Если к финальному ЛПРу идет сотрудник, а не вы, подготовьте его к встрече.
Убедитесь, что вы общаетесь с тем владельцем проблемы.
Если на покупку влияет группа внутри компании, то:
-вы с каждым поговорили
-вы понимаете проблемы и ценность для каждого участника
Убедитесь, что вы общаетесь с тем владельцем проблемы.
Если на покупку влияет группа внутри компании, то:
-вы с каждым поговорили
-вы понимаете проблемы и ценность для каждого участника
Хотите поднять конверсии в маркетинге и отделе продаж в 2+ раза?
Онлайн-курс для предпринимателей с бесплатной теорией