Выгода – это польза, которую получает ваш клиент от использования вашего продукта.
На данном этапе часто совершается одна ошибка – вместо пользы описывается решение. Например «мы настроим вам рекламу» это решение, но не выгода. Необходимо задавать вопрос «Чтобы что?» и отвечать на него, пока не обнаружите выгоду.
Как научиться выделять выгоду:
1. Проработать тексты
Возьмите все тексты, которые может увидеть клиент: с вашего сайта, типового письма, коммерческого предложения. Сделайте в них акцент на выгоду, которую получит клиент, и на издержки, которые клиент заплатит, чтобы эту выгоду получить.
2. Не отрицать проблему
Часто при описании выгоды можно встретить подобную фразу «Благодаря нашему продукту у клиента исчезнет проблема X». Но этого мало. Проблема каким-то образом затрудняет жизнь клиента. Необходимо описать, что изменится в жизни клиента после того, как эта проблема X решится.
3. Понять, на каком уровне осознания проблемы находится клиент.
Клиент может только начинать знакомиться со своей проблемой и собирать о ней информацию. Или уже знать о ней все досконально и выяснять, какое решение использовать. На разных уровнях осознания проблемы клиенту нужна разная выгода.