Как мы выяснили ранее, ваш клиент находится в определенной ситуации. И в этих условиях у него может возникнуть проблема - риски, потери, издержки.


Если клиент видит, что ваш продукт может решить его проблему, он за него заплатит.
Поэтому важно уметь правильно определять проблему.


Является ли то, что вы определили как проблему, действительно проблемой? Предлагаю вместе с клиентом ответить на следующие вопросы:


Какие потери несет клиент?

Несет ли клиент какие-либо потери от той проблемы, которую вы определили. Если нет, значит это не проблемы. Если да, значит эти потери следует расписать в конкретных цифрах.


Что случится, если проблему не решить?

Если ответа на этот вопрос нет, значит вы проблему не нашли.


Сколько еще это может длится?

Клиент может не осознавать проблему и считать, что может и дальше жить так же. В этом случае клиенту нужно или помочь актуализировать проблему, или поискать проблему актуальнее.


Кто страдает от проблемы?

Проблема у человека, который будет оплачивать ваш продукт или как-то влиять на это решение?


Что пытались сделать, чтобы проблему решить?

Если окажется, что ничего не пытались сделать, значит проблемы нет, или она слишком мала, чтобы тратить на нее усилия.