Выгода – это польза, которую получает ваш клиент от использования вашего продукта.


На данном этапе часто совершается одна ошибка – вместо пользы описывается решение. Например «мы настроим вам рекламу» это решение, но не выгода. Необходимо задавать вопрос «Чтобы что?» и отвечать на него, пока не обнаружите выгоду.


Как научиться выделять выгоду:


1. Проработать тексты

Возьмите все тексты, которые может увидеть клиент: с вашего сайта, типового письма, коммерческого предложения. Сделайте в них акцент на выгоду, которую получит клиент, и на издержки, которые клиент заплатит, чтобы эту выгоду получить.


2. Не отрицать проблему

Часто при описании выгоды можно встретить подобную фразу «Благодаря нашему продукту у клиента исчезнет проблема X». Но этого мало. Проблема каким-то образом затрудняет жизнь клиента. Необходимо описать, что изменится в жизни клиента после того, как эта проблема X решится.


3. Понять, на каком уровне осознания проблемы находится клиент.

Клиент может только начинать знакомиться со своей проблемой и собирать о ней информацию. Или уже знать о ней все досконально и выяснять, какое решение использовать. На разных уровнях осознания проблемы клиенту нужна разная выгода.